Grundlagen bei Verhandlungen und Vertragszeichnungen

Grundlagen bei Verhandlungen und Vertragszeichnungen

Mit der Aufnahme der Selbständigkeit oder der Gründung eines Unternehmens werden eine ganze Reihe von Verhandlungen geführt und Vereinbarungen in Form von Verträgen geschlossen.


                                 Sich schlau machen hilft
                                Bild: Petra Bork / pixelio.de

Kaufrecht

Dem Kaufrecht unterliegen z. B. Unternehmen, neue und gebrauchte Gegenstände, Grundstücke, Rechte, z. B. an Marken oder Lizenzen, Domain-Adressen oder auch Software. Erhält der Käufer eine mangelhafte Sache, hat er einen „Anspruch auf Erfüllung“. Unter bestimmten Voraussetzungen kann er vom Kaufvertrag zurücktreten, den Kaufpreis mindern oder Schadenersatz verlangen. Für verkaufte Sachen oder Leistungen gelten jeweils bestimmte Gewährleistungsfristen.

Pacht- und Arbeitsverträge

Nicht selten wird ein Unternehmen für eine Übergangszeit zunächst nur verpachtet, z. B. um den Generationswechsel vorzubereiten. Der Pächter erhält ein Nutzungsrecht. Typisches Beispiel ist die Pacht einer eingerichteten Gaststätte: Hier muss der Pächter eine regelmäßige (monatliche) Pacht bezahlen: entweder festgelegte Beträge oder umsatz- oder gewinnabhängige Zahlungen. Der Gewinn aus dem Unternehmen gehört allein dem Pächter. Verkauft wird zu Beginn einer Verpachtung zuweilen der Warenbestand.

Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB)

Vielen Verträgen liegen die „Allgemeinen Geschäftsbedingungen“ (AGB) zugrunde. Dabei handelt es sich in der Regel um das „Kleingedruckte“ eines Vertrags. Die AGB legen die konkreten Bedingungen fest, zu denen ein Vertrag wirksam wird. Wichtige Beispiele: die Gewährleistung oder Haftung des Verkäufers für ein Produkt oder eine Leistung. Der Kunde hat auf die AGB keinen Einfluss. Sie werden vom Verkäufer festgelegt. Allerdings sind Ihnen als Unternehmer dabei Grenzen gesetzt: durch das AGB-Gesetz. Es soll verhindern, dass Verbraucher unangemessen benachteiligt werden.

Für viele Branchen gibt es standardisierte AGB, die die großen Wirtschaftsverbände ihren Mitgliedern zur Verfügung stellen. Diese können Sie allerdings nicht immer unverändert übernehmen, da sie nicht unbedingt auf die konkreten Geschäftsabläufe Ihres Unternehmens passen.

Verhandlungen

Gründer sowie junge Unternehmer müssen bei ihren Verhandlungspartnern immer wieder typische Hindernisse überwinden.

Klassische Verhandlungspartner
Gründer und Unternehmer verhandeln hauptsächlich
• mit Banken und Investoren über die Bewilligung von Krediten und die Höhe der Zinsen (hier haben Banken und Sparkassen durchaus Spielräume)
• mit Kunden über die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen und die Preise, die Sie dafür verlangen
• mit Lieferanten über Lieferkonditionen wie Preise und Rabatte
• mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern über Aufgaben am Arbeitsplatz, Leistungserwartungen und
Gehaltsvorstellungen

Mögliche Probleme
• Verhandlungen mit Banken und Investoren scheitern oft daran, dass Gründer oder junge Unternehmer ihr Vorhaben nicht überzeugend vertreten.
• Verhandlungen mit Kunden empfinden viele Gründer oder junge Unternehmer als lästig und unangenehme „Anbiederung“.
• Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten verursachen vielen Gründern oder jungen Unternehmern Gefühle von Unsicherheit und Angst.
• Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten enden für Gründer oder junge Unternehmer manches Mal unbefriedigend, wenn sie es nicht schaffen, ihre Ziele zu erreichen.
• Verhandlungen mit Mitarbeitern sind anfangs ungewohnt, da man die Grenzen nicht kennt (Mitarbeiter geben oft nach, um ihren Arbeitsplatz nicht zu gefährden).

Tipps für Verhandlungen

Verhandlungen mit Banken und Investoren
• gepflegte Kleidung
• seriöses Auftreten
• gute Vorbereitung (Gesprächsleitfaden und Training)
• Wissen um Angebote der Konkurrenz-Institute und Fördermöglichkeiten
• vollständiger Bewerbungsordner mit Businessplan

Verhandlungen mit Kunden
• Informationen über die Zielsetzungen/Erwartungen des Kunden
• mögliche Einwände vorher überlegen und vorwegnehmen
• sich immer wieder auf die vom Kunden genannten Rahmenbedingungen beziehen
• den Nutzen eines Produktes/einer Dienstleistung für den Kunden schildern, nicht nur einzelne Produktmerkmale
• ein Produkt erfahrbar machen (in die Hand geben, Testphase vereinbaren, zur Probe zu Hause aufbauen)

Verhandlungen mit Lieferanten
• vollständige Beschreibung der erwarteten Dienstleistung
• eigene Vorstellungen im Vorfeld klären und über Angebote der Konkurrenz festigen
• Kosten von Verhandlungsfeldern im Vorfeld kalkulieren (verkürzte Zahlungsziele, erhöhte Losgrößen und Mindestabnahmen, reduzierte Servicegarantien usw.)

Verhandlungen mit Mitarbeitern
• Mitarbeitern Unternehmensstrategie erklären
• anhören: Was ist für Mitarbeiter wichtig (z. B. Zeit für Kinder)
• offene Atmosphäre für offenen Austausch schaffen
• Fragen: Was würden Sie an meiner Stelle tun?
• Testphase für Lösung vereinbaren

Roland Börck